La cadena de alimentos naturales Estado Natural ha consolidado su presencia en el mercado mexicano al abrir recientemente su unidad número 50. Fundada hace casi nueve años por el matrimonio conformado por Arturo Goldberg y Stephanie Katz, la empresa reporta un ritmo de crecimiento anual del 25%, según datos proporcionados por la propia compañía. Esta trayectoria permite a los fundadores iniciar una nueva fase estratégica que incluye la distribución de sus productos bajo marca propia en canales de autoservicio tradicionales.
Origen y transformación del modelo de negocio
La historia de Estado Natural tiene sus raíces en Los Ángeles, donde Goldberg estudiaba su MBA y trabajaba en un fondo de private equity, mientras Katz residía en la misma ciudad. La pareja no planeaba regresar a México inicialmente; sin embargo, un evento laboral catalizó el cambio. Goldberg solicitó un aumento salarial y recibió una negativa, lo que provocó que reconsideraran su proyecto de vida y familia.
«Arturo me dijo: ‘No quiero que me vuelva a pasar nunca algo así, que, de un día para el otro, alguien más pueda decidir qué pasa con mi vida’», relata Katz. Ante esta situación, Goldberg propuso regresar a México para emprender. El plan inicial era financiero: adquirir tiendas de abarrotes existentes, empaquetarlas bajo una nueva marca y escalarlas, incorporando una pared de granel para ofrecer productos saludables a menor costo. No obstante, tras investigar sobre la tendencia zero waste (cero desperdicios), decidieron pivotar hacia la apertura de nuevas tiendas propias.
Katz aclaró desde el inicio que el concepto no se limitaría al zero waste ni solo a la venta a granel. «Vamos a vender a granel para reducir el desperdicio, por experiencia y por conveniencia, pero va a ser más que eso», explicó. El objetivo declarado fue crear una marca de alimentos saludables y compras responsables. Para Goldberg, el diferenciador clave frente a otras tiendas posteriores es el orden de prioridades: «Primero va el producto, el catálogo; después, la forma de comprar».
Diferenciación y base de proveedores
Estado Natural se distingue al ofrecer tanto productos básicos como artículos difíciles de encontrar, como azúcar de coco, harina de nopal o consomé vegano. A pesar de las críticas iniciales que etiquetaban al mercado como exclusivo para millennials, la cadena opera hoy en la Ciudad de México, el Estado de México, Querétaro y Puebla, empleando a casi 200 personas.
La estrategia comercial incluye un enfoque en la experiencia sensorial del cliente. Goldberg señala que buscan que el ambiente haga sentir al consumidor como en casa, complementado por programas de fidelización como Puntos Naturales, con aproximadamente 250,000 inscritos, y el Club Ahorrador, que ofrece ahorros mediante cuota anual.
En cuanto al suministro, la empresa trabaja con cerca de 200 productores, eliminando intermediarios cuando estos no agregan valor. Katz explica que muchos desarrolladores de nuevos productos acuden a ellos porque carecen de recursos para llegar directamente a grandes retailers. Un ejemplo citado es la crema de cacahuate, producida por una emprendedora que comenzó en su cocina con una licuadora y ahora surte a la cadena masivamente. Este modelo permite co-crear productos, como versiones saludables de untibles inspirados en tendencias globales.
Impacto económico y nuevos canales de distribución
El contexto macroeconómico ha influido en las operaciones recientes. Tras la pandemia, la empresa enfrentó tickets promedio altos pero menor frecuencia de compra debido a restricciones de movilidad. En los últimos dos años, el incremento del salario mínimo y los costos operativos obligaron a ajustar precios. Aunque el ticket promedio se ha mantenido estable, Katz indica que esto refleja una reducción en el volumen de consumo, sostenido actualmente por promociones y lealtad.
Ante este escenario, Estado Natural busca diversificar sus canales de venta. La empresa ya realizó pruebas exitosas de sus productos empaquetados en una sucursal de Costco en la Ciudad de México. Este paso valida la capacidad de la marca para operar fuera de sus tiendas físicas. Katz expresó su entusiasmo ante esta validación, destacando la confianza construida con el cliente en productos de calidad diferenciada.
Además de la expansión en supermercados y farmacias, la compañía mantiene planes de apertura física en el norte del país, específicamente en Los Cabos. Actualmente, los clientes pueden adquirir productos empaquetados en puntos de venta externos y obtener descuentos si reutilizan los envases en sus futuras compras dentro de las tiendas propias. Con estas estrategias, Estado Natural consolida su posición en el sector retail mientras amplía su alcance geográfico y comercial.
